Hace tiempo que los cambios en los hábitos y forma de comprar de los clientes presionan a las organizaciones para adaptar sus procesos de venta. La tecnología, de la misma forma en que ha puesto a disposición de los consumidores el comercio online o las reseñas de compradores en las redes sociales, ha hecho denodados esfuerzos para proporcionar las tecnologías para adaptarse, desde las soluciones de gestión de clientes CRM a las soluciones de ventas y marketing integradas, con las que se pueden obtener perspectivas claras a partir de datos unificados y herramientas mejoradas de colaboración y productividad.

Ahora, con la irrupción de la Inteligencia Artificial aplicada a los negocios, las tecnologías de ventas dan un paso más, como podemos ver con el surgimiento de aplicaciones como Dynamics 365 Copilot o Power Platform, capaces de dar una gran potencia a la fuerza comercial para enfrentarse con éxito al nuevo consumidor y su visión omnicanal de la oferta comercial existente.

Porque nos encontramos, y de eso ya no hay duda, ante una nueva forma de vender. Veamos cómo transforma las ventas una solución moderna en la nube con IA:

• Impulsa la productividad de las ventas con entrada de datos automatizada e información integrada de los clientes
• Escala las experiencias individualizadas de los clientes con la orquestación de recorridos del cliente y la información sobre el estado de las relaciones.
• Acelera las ventas a través de flujos de trabajo automatizados fáciles de construir y recomendaciones basadas en IA.
• Mejora el éxito de los vendedores gracias al acceso a todos los datos relevantes directamente desde los flujos de trabajo de ventas.

En el ámbito de las operaciones comerciales B2B entre empresas, lideradas por millennials expertos en tecnología, las empresas están experimentando cambios importantes. Los compradores prefieren las interacciones digitales sobre las presenciales, están mejor informados, interactúan a través de múltiples canales y valoran mucho las experiencias auténticas. Satisfacer estas necesidades requiere la capacidad de unificar los datos de ventas y marketing y sacar a la superficie información procesable en el momento adecuado.

Según McKinsey, un 2/3 de compradores optaron en 2021 por interacciones remotas o autoservicio digital. Gartner, por su parte, predice que en 2026 las organizaciones de ventas B2B que unifiquen las estrategias comerciales y aprovechen las estrategias comerciales multiproceso lograrán un crecimiento de los ingresos superior a la competencia en un 50%.

Según Dave Egloff, VP de The Gartner Sales practice, “Los directivos de ventas deben centrarse en hacer que los vendedores sean más efectivos en la ejecución y que los compradores tengan más confianza en sus decisiones de compra. Esto se logra cuando las necesidades de los clientes son lo primero", dice Egloff. "Las mejores decisiones de compra ocurren cuando se coordinan los puntos de contacto. Prospera cuando el marketing, las ventas y el servicio se organizan en torno a una comprensión común de las situaciones de los clientes y el compromiso del equipo de compras".

IA aplicada a las ventas

Una solución de ventas alojada en la nube y apoyada por IA puede ser la base de esta transformación. Aumenta la productividad, escala las experiencias individualizadas de los clientes y pone de relieve las mejores oportunidades

Al unificar los datos aislados de ventas, marketing y operaciones a lo largo del embudo de ventas, se proporciona a los equipos una visión de 360 grados de los clientes, ayudándoles a profundizar las relaciones y llegar al "sí" más rápido. Los conocimientos impulsados por IA, la colaboración perfecta y las herramientas de productividad intuitivas ayudan a los vendedores a hacer más en menos tiempo sin perder el toque personal.

Viva Sales

Viva Sales es una forma nueva y moderna de vender. Como si de un compañero de CRM inteligente se tratase, Viva Sales facilita la vida de los vendedores mientras enriquece su CRM. Supongamos que tienes toda la información de tus clientes y la información de negocios en los chats de Outlook y Teams. Capturarlo todo manualmente en el sistema CRM no es tarea fácil. En el pasado, tenías que confiar en tu memoria, tu historial de correo electrónico y tu CRM para obtener contexto y mantener las operaciones avanzando.

Ahora, con Viva Sales, los contactos externos se conectan automáticamente a los contactos de CRM. Los datos del se integran en Viva Sales, poniendo la información del cliente al alcance de la mano. Cuando te reúnes con clientes en una videollamada de Teams, puedes grabar y transcribir la reunión para obtener un resumen enriquecido mediante la inteligencia de conversación. El resumen de la reunión ayuda a comprender el sentimiento general de la llamada y realizar un seguimiento de los KPI de conversación útiles, como el índice entre conversación y escucha, para convertirse en un vendedor aún mejor.

Facilitar innovaciones rápidas en ventas

Automatizar procesos de ventas usando modelos de IA preconstruidos ayuda a descubrir información poderosa son codificar ni tener grandes habilidades en el manejo de datos. Como resultado, se pueden generar recomendaciones a través de la IA para descubrir nuevos segmentos objetivo o definir nuestra audiencia.

Todos estos incrementos en productividad son valiosos. Recordemos la cita de Forrester que indica que “basta con una hora extra a la semana con los compradores para marcar la diferencia entre vendedor promedio y líder en ventas.